三大龍頭家居企業背景：

漢森：自1970年從專業廚房家具公司起步，占據韓國櫥柜市場24%的份額，稱霸韓國家居行業長達45年之久。16年實現營收1.94萬億韓元，同比增長13.1%，折合人民幣約為117.6億，實現凈利潤1275億韓元(折合人民幣約為7.7億元)，同比增長11%。

宜得利：日本家居市場絕對領袖，理念是“將比肩歐美的繽紛家居環境呈獻給世界上的每一個人”，力求將產品做到“確保質量與功能的同時價格減少1/2”。這一理念和策略成功吸引了國內外大量消費者，2016年宜得利實現營業收入5129億日元(約合人民幣317億元)，同比增長12%，凈利潤599億日元(約合人民幣37億元)，同比增長27.7%。

宜家：全球家居市場市占率第一的王者，秉承著“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”的經營理念，宜家成為了全球最成功的的家居零售企業。2016年宜家的營業收入和凈利潤分別達到351億歐元、42億歐元，同比分別增長7.3%以及20%。

他們做大做強的共同內在基因?

對比國內外家居公司的人均銷售額，漢森、宜得利、宜家分別為424.4萬元、326.8萬元以及152.8萬元，運營效率大幅高出國內一線定制家居品牌水準，究竟是什么成就了三大家居龍頭?

我們發現，漢森、宜家、宜得利作為全球的家居龍頭，其成功有相似之處，亦有各自獨家之道。總結下來四點值得借鑒：

1、開設大店，盡可能提供一站式購物;

2、構建高頻消費，維系與消費者之間的連接

;3、擴大客戶覆蓋面(價格、設計);

4、完善的供應鏈管理，降低成本。

A股家居的啟示：產業進化路線、地產、估值、市值

A股定制家居企業未來的產業發展路線將是漢森+宜得利的模式，分為三個階段：階段一、擴充品類，做大全屋定制;階段二、多品牌階段;階段三、從漢森進化到宜得利模式，從賣家居產品轉變為賣生活品味。目前國內的定制家居企業與韓國漢森的商業模式最為相似，都是走全屋定制的產業發展路徑。對標韓國的人口規模及結構、城鎮化率、房地產交易規模等指標，目前以韓國漢森280億人民幣的市值來看，我們認為在國內一線定制家居品牌中，未來可能產生數家市值過千億的上市公司。

1. 三大家居龍頭介紹

1.1. 漢森—韓國櫥柜行業的引領者

韓國漢森自1970年從專業廚房家具公司起步，率先將"系統廚房"、"智能化廚房" 等概念引入傳統廚房家具市場, 引領韓國櫥柜行業發展。

漢森1997年開始涉及家裝行業，立志于將公司產品覆蓋至家中更多的空間，包括臥室、客廳、嬰兒房、衛浴等，為客戶提供全屋定制打包方案，目前業務板塊已擴至窗戶, 地板等建材產品。公司是韓國最大的家居生產商，稱霸韓國家居行業長達45年之久。

公司通過直銷旗艦店，建筑公司特銷, 廚房和專業裝潢賣場, 電商, 加盟店等渠道為消費者提供一切家居相關產品，16年實現營收1.94萬億韓元，同比增長13.1%，折合人民幣約為117.6億，實現凈利潤1275億韓元(折合人民幣約為7.7億元)，同比增長11%。

漢森的商業模式：廚房業務、室內及家具、工程業務板塊齊頭并進

漢森營收中95.9%來自于韓國國內，且近年國內銷售占比有提升趨勢。在韓國業務主要分為三大板塊，分別為室內家具、廚房家具以及工程業務板塊16年分別實現營收6494億韓元、8138億韓元、1790億韓元，分別占公司主營收入33.6%、42.1%以及9.3%。從漢森近年主營結構變化趨勢來看，廚房業務占收入比不斷提升，2016年較12年提升6.9個百分點至42.1%，市內家具業務同期下滑4.4個百分點至33.6%，工程業務占比較為穩定，而建材業務近年占主營收入比逐年增加，16年較12年提升4.3個百分點至11%。

漢森廚房家具業務自1986年起市場占有率就為行業第一，通過旗下高端品牌“Kitchen Bach” 以及親民品牌“Hanssem ik”，定位不同消費人群，以及推出“廚浴”套餐、擴大銷售網絡，加強線上、線下渠道銷售等手段， 帶動廚房家具業務收入快速增長。

高端品牌“Kitchen Bach”銷售渠道以代理店的形式為主，主打高端人群，通過擴大傳統店面，改建店面設計，以及公司多渠道的協同效應，計劃通過“Kitchen Bach”搶占高端廚房家具市場30%左右的份額。Kitchen Bach 15年實現營收4028億韓元(折合人民幣24.5億元)，同比增長48.1%，五年復合增長率為24.5%。“Hanssem ik”于2007年10月面世，目前已有超過3000個銷售渠道，主要出售中低端廚房套裝、櫥柜及廚房電器產品，15年實現營收3181億韓元(折合人民幣19.4億元)，同比增長49.6%。

漢森室內家居部門業務至今發展已有20年，分渠道來看，主要有旗艦店、加盟店以及線上店三種渠道。目前漢森共有8家旗艦店，最大的旗艦店2015年在韓國大邱開張，總建筑面積為9260平方米，最新蠶室店、釜山店、木洞店三家旗艦店開張當月就實現了30億韓元銷售額(折合人民幣1820萬)，位于城市中心的旗艦店能通過其銷售網絡輻射周邊城市，帶動區域銷售進一步提升。

加盟店截止至目前已有80家，其中，同時出售家具以及家居產品的大店已增至50家，漢森開大店的策略帶動加盟店15年實現15%的收入增長。電商平臺開展于2008年2月，漢森此前設立”SAM”品牌專攻線上零售渠道，2015年公司在電商平臺不斷擴充品類，增強公司產品的競爭力。線上平臺作為公司線下實體店的補充，為公司近年重點發展的渠道，2015年實現營收1220億韓元，同比增長23%。

服務C端客戶為主，盈利能力優于同行

對比韓國家居行業內其他公司，漢森以服務C端客戶、全屋定制為主，因此比主要承接大宗工程的現代利百特，同期毛利率高出約8個百分點，比專攻辦公用品家具的福喜事(Fursys)毛利率高出約4.5個百分點。此外，漢森近年也一直提出要著重對裝修翻新市場的重視，把握存量市場的發展機會，淡化房地產市場對其影響。

1.2 宜得利—日本家居市場絕對巨頭

宜得利類似宜家，出售全品類家具和家居用品。公司的理念是“將比肩歐美的繽紛家居環境呈獻給世界上的每一個人”，力求將產品做到“確保質量與功能的同時價格減少1/2”。這一理念和策略成功吸引了國內外大量消費者， 2016年宜得利實現營業收入5129億日元(約合人民幣317億元)，同比增長12%，凈利潤599億日元(約合人民幣37億元)，同比增長27.7%。

2011年3月東日本大地震爆發，公司生產、用電受限以及消費端需求低迷，公司2012財年收入以及業績增速回落至近年最低，隨著地震對日本經濟的影響逐漸減弱、公司進一步擴大減價品類及積極拓展海內外市場，公司業績逐年回復。

截至2017財年，公司營業收入和凈利潤實現連續29年高速增長，年復合增長率高達14.4%。

宜得利從一家不到百平方米的家具店起步，如今已經成為全球家居連鎖商店零售巨頭之一。截至2017年2月，宜得利在全球共有471家線下門店，均為直營店，比去年同期增加了51家。目前宜得利線下店鋪主要分為三類：家裝店、家品飾品店和大賣場。

家裝店：設于大型購物中心中，產品主要以大型家具和室內裝修用品為主。

家品飾品店(Deco Home)：以首都圈為中心開設，定位“每天都來轉轉”的店鋪，面積1000平米以內，主要銷售小件的家居生活必需品。

宜得利大賣場：類似宜家的家居類產品一站式購物中心，提供從家居用品、裝潢家飾到家具的全面產品服務。此外，宜得利開放室內裝修咨詢服務，為消費者提供整體化的裝飾及采購建議。

商業模式：制造+物流+零售一條龍

為了要做到將“歐美多樣化的家居環境”提供給全球的消費者們，宜得利在傳統家居企業的“制造零售(SPA)一條龍”的基礎上進一步發展，建立了“制造物流零售一條龍”的商業模式。從產品規劃到送貨上門，集團參與產業鏈全部活動，力求將成本降到最低。

零售業務迅速擴張，2030年計劃達到3000家店鋪

宜得利將企業定位于顧客身邊的家居用品店，一直致力于在最接近顧客的地點設立店鋪，以方便顧客購買。截至2017年2月，宜得利在全球已經擁有有471家線下門店，其中90%門店位于日本國內，海外連鎖商店共43家，主要分布在中國大陸(11家)、臺灣地區(27家)以及美國(5家)。面對不斷開放的海外市場，公司正在不斷提高海外開店速度，積極拓展全球業務。公司計劃到2022年實現全球1000家線下店鋪，2030年達到3000家店鋪的目標。

1.3宜家—全球家居市場市占率第一的王者

秉承著“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”的經營理念，宜家成為了全球最成功的的家居零售企業。

宜家集團作為全球家具零售的龍頭企業，公司營業收入和凈利潤均保持穩定的增長勢頭，2016年公司營業收入和凈利潤分別達到351億歐元、42億歐元，同比分別增長7.3%以及20%。2011-2016年公司營業收入和凈利潤年復合增速分別達到6.85%、7.18%。宜家在過去五年中均占據著全球家具行業第一的寶座，市場占有率高于排名第二的Bed Bath&Beyond 4.8個百分點，日本家居巨頭宜得利排名第五，市占率僅為0.7個百分點。

截止2016財年，宜家在全球共有389家門店，覆蓋48個國家與地區。自成立開始，歐洲始終是宜家的主要市場，約69%的門店與銷售額分布在此，其后依次為北美市場、亞太市場、俄羅斯市場，銷售額占比分別為18%、9%、4%。宜家前三大銷售國家連續多年為德國、美國、法國，三者共計涵蓋了宜家35%左右的銷售額。

在宜家的商場中，最具特色的是樣板間展示, 早在50年代初期，宜家建立了家居展間，有別于傳統的家具賣場只有成品家具展示，消費者能夠在購買前更加清晰地了解家具的功能與樣式， 對于家具有更加直觀的感受。宜家的樣板間根據實際房間大小為基礎，根據不同房間的用處，采用不同的設計風格。

同樣是16平米的房間大小，宜家設計了臥室、嬰兒房、廚房等，且具有多種設計風格。宜家樣板間的優勢在于，產品不再單調地在展示柜上供顧客挑選，而是賦予產品多種靈活的搭配方案，使各個產品形成富有活力的套裝概念，消費者在挑選產品時，會根據整體搭配風格，一次性購買更多其他產品或者整套全買，帶動了整體銷量的提升，這與目前國內的全屋定制的理念一致。