之所以能夠把活動家具中的衣柜市場搶奪過去，源于消費者日益增長的衣物等內容物數量的不斷增加與高房價條件下住宅建筑空間受限的矛盾，而主要不是因為“滿足了消費者的個性化需求”。即傳統衣柜體量龐大而存儲量有限，有必要充分利用附墻空間，特別是高度方向，其次是寬度方向原來很難利用的剩余空間。

那么，接下來行業格局將如何演化?相信是大家共同關注的話題。

多元并存，定制家具將會分化

我們是否可以考慮一個問題?那就是現有定制家具企業的運營模式、房地產商整合下游資源的精裝修模式、室內裝修裝飾公司主導的大家居模式，究竟會是怎樣的一種博弈結果?到底會呈現出怎樣的趨勢性變化?

答案是多元并存，定制家具將會分化為B2B模式和B2C模式。

首先，一手房的精裝修比例日益增加已經毋庸置疑，房地產商是當然的整合者，精裝修也有程度的不同，如只是完成水電氣和地面、墻壁、天花板等基礎硬裝，然后可能依次增加衛浴、廚柜和衣柜等大型附墻的家具系統，而配全活動家具的拎包入住不是沒有，在某些公寓房、出租房等都有需要，但絕對不會成為市場主流，原因大家都能想明白。少部分企業定位在這一小個板塊中也不是不可以，但需要具備相應的獨特資源并有穩定能力。如果不是你的菜，那么對于可能出現的偶然機會不要眼饞。

在這種情況下，定制家具只能成為被整合對象，就是定制家具企業要依附于房地產商，這就形成了B2B模式，從而退出了現有的主流競爭格局。在這一B2B模式中地產商必然要把成本壓到極致，因此，不是現有的定制大牌就一定有競爭力的，廣告宣傳費用和龐大的市場運營費用就會成為巨大的成本包袱，關鍵競爭要素只有一個，那就是規模生產效應與精益生產，也就是說OEM企業更有優勢。

但這并不意味著定制家具會全部被房地產商“吃掉”，二手房依然是一個龐大的市場。同時，新樓盤的精裝修也不太可能永遠不變，二次裝修、三次裝修很正常。因此，現有B2C模式不僅會長期存在，而且規模不小。既然如此，以家具企業、裝修公司為核心的原有產業生態還會繼續下去，當然必然會不斷優化，并優勝劣汰、大幅度提升行業集中度。

套房家具與定制家具企業的博弈結果

傳統套房家具企業必須把失去的衣柜等大型柜類家具重新奪回來，否則將沒有出路。我們曾經說過，明面上失去的只是衣柜，但由于你的收納類家具不能滿足需要，鑒于不能配套，可能連你的活動家具都沒法賣。所以，毫無疑問，套房家具企業植入柜類定制業務將是必須的。

如此，趨勢也就明朗了，即：無論是傳統以活動家具起家的套房企業還是定制起家的企業，最終將合二為一，那就是我們一直強調的需要由系統家具(ystem)、自由獨立單體家具(Free standing)和輔助小件(accessories)來共同組成套房家具完整的產品集成包。

那么，面對風生水起、以“全屋定制”為旗號、如此強勢的定制家具企業，傳統活動家具是否真的不堪一擊呢?答案顯然是否定的。

本文開頭就已經明確，定制企業抓到的是機會市場，是傳統套房家具企業留下的真空。由于發展迅速，短時間就壯大了起來，所以挾著這股勢摧枯拉朽，讓許多活動家具企業感到恐懼。當然，事實上，幾個定制家具的龍頭企業，在其信息化水平、標準化意識和戰略水平上確實要明顯高一籌。但這并不意味定制家具企業才是成功的唯一出路。

定制柜類家具無論是在形態上，還是在結構上都要比活動家具簡單得多，由于柜類家具的屬性所致，也無需做太多的變化，所以，在目前的現實市場上，定制家具的同質化遠比活動家具要嚴重得多，家具的造型上幾乎千篇一律。

盡管對于傳統套房家具企業而言，定制家具確實存在一定的門檻，如信息化、標準化、終端服務等等，但這在技術層面都不難解決，這些知識資源、軟件資源都已相對成熟，都不難獲得。

而定制企業要想做活動家具的話門檻其實更高，因為無論是設計研發還是生產制造，活動家具都要復雜得多，而且對人的依賴性更高，上市企業通過收購或合作來做活動家具看似一條很好的路徑，但問題是其看中的企業未必愿意屈嫁，愿嫁的未必有很強的競爭力。同時，定制起家的企業也有經驗空白和思維固化的問題，原有思路很難管理好活動家具這個異常復雜的設計制造體系，除非重建團隊。沒有做過活動家具的人是不會有那種深切體驗的，這個問題只能說到這里了。

在某種程度上，定制家具的盛極之巔，便是活動家具的逆襲之時。因為前段時間，定制家具勢頭太猛，人們無法冷靜下來，而問題也還沒有充分暴露出來，那時怎么說都沒用。而現在，是時候了，回歸理性、回歸取長補短的融合、回歸本源。

想要依靠戰術來獲得成功已經沒有機會

首先需要說明的是，本文只是從產品品類的角度討論問題，沒有把企業經營的水平納入進來。如果考慮這些問題將無法理清思路。

因為，不同的企業個體，運營策略截然不同。同樣的領域企業戰略可以不同，如OEM和OBM可以在同一家企業同時出現;又如：企業的產品線寬度也可以不同，或只選擇做系統家具或只選擇做自由獨立件，甚至還可以選擇單一產品、做到極致，類似床墊產品未來就會成為快銷品，與現有渠道模式完全不同。

而所有這一切都有賴于企業的根本戰略，包括市場定位、商業模式、品牌建設和產品服務體系等。

無論出生在定制家具企業還是活動家具企業，要輸就輸在慣性思維上，以往的成功經驗是其最大的障礙。不斷流變、周期性歸零使其無法沉淀，元氣在反復折騰中逐漸消耗，有的終于病入膏肓、回天乏術。折騰是因為戰略不自信所以沒有定力，缺乏戰略定力是因為“想不明白”，而想不明白是因為缺乏企業頂層戰略的清晰指引。有些自稱為有頂層戰略的企業，實際上根本經不起推敲，因為根本沒有整體性、全面性、協同性，決策毫無依據，依然是拍腦袋行事，或者逮到一個所謂的“靈感”就如獲至寶，缺乏最基本的科學素養。

戰略的缺失就會導致迷茫，有些企業熱衷于耍小聰明，熱衷于投機取巧，熱衷于戰術手段。戰術固然重要，但卻不是決定性的。未來，將沒有一種成功是靠戰術成功的，都首先是戰略的成功，仔細分析一下今天的行業領導者品牌有哪一家是靠戰術上的打法成功的?

關于大家居平臺上的整合者與被整合者

整體家居、全屋定制，似乎都在瞄準同一個目標，那就是誰都想成為整合者，誰都對被整合感到不甘;或者說誰都想做平臺，誰都不甘心做平臺上的演員角色。因為被整合者沒有話語權，演員在根本上主導不了自己。

這個問題，本質上是利益分配問題。而利益分配基本上是整合者說了算，是平臺說了算。上市公司的業績報表就是最好的明證，作為賣場的紅星美凱龍2017年歸屬上市公司股東的凈利潤為40.77億元，占109.6億元營業收入的37.20%;同時，富森美的凈利潤6.51億元，占其12.58億元營收的51.75%。而同期家具企業的平均利潤率只有10%多一點，最高也沒有達到20%。

競爭是市場永恒的法則。從長遠來看，隨著競爭的加劇，利益分配會逐漸趨向于相對公平與合理，如大賣場的白熱化競爭必然導致租金下調，之所以還沒有下調是因為競爭還不夠激烈。資本是逐利的，那么高的回報就一定會有資本強勢介入。

市場對平臺的容納量是有限的，不可能每個企業都去做整合者、都去做平臺。當平臺趨于飽和時，平臺上角色的價值就會凸顯，所以企業要依據自身的屬性準確定位。細分才能做專，專才能做深、做精、做透，虛空的大企業必然會敗給一批專業而精深的中小型企業。集中是平臺的要義，而分化是工業單元的必然趨勢，這是由專業技術決定的。

趨勢如斯，但需要謹記的是，解決現實生存問題與為未來鋪墊同等重要，不可偏頗。裝修網覺得，因為，盡管利益的分配會在市場的調節下趨向于公平，但弱者可能會死在路上!