曹躍偉自己也沒想到在脫離宜家家居后會成為“名人”。

“幾乎每天都會接到記者要求采訪的電話。”3月6日下午，在接受完中央電視臺記者的采訪后，這位原宜家家居供貨商聯盟會長在杭州阿里巴巴集團總部1號樓光明頂會議室對《華夏時報》記者說。

當天下午，這位黑龍江耐力木業集團董事局主席、嘉宜美家居品牌發起人，帶領他的團隊(12家原宜家代工廠的老板)與阿里巴巴集團以及天貓商城在這里達成了合作協議，抱團進駐天貓商城。

“2008年國際金融危機之后，相當數量的外貿型企業開始轉向內包，由于普遍缺乏國內銷售渠道和品牌，電子商務成為很多企業的優先選擇。” 阿里研究中心高級專家李麗娜對記者說。

試水電商

試水電商前，曹躍偉發起成立的嘉宜美家居的計劃是做線下店，并放出豪言：“快速復制宜家模式，迅速占領市場，3年內開店200家。”

2011年10月，因不堪“壓榨”，曹躍偉聯合國內一批宜家代工廠聯合成立了嘉宜美家居公司。

“中國為國外品牌做代工的企業正走在命運的十字路口，雙方資金、實力的巨大懸殊，注定了中小企業必須面對這些零售巨頭的壓制。”曹躍偉在當天下午演講時頗為激動，“要么繼續忍辱負重，要么徹底決裂。”

由于與宜家的淵源，嘉宜美也在去年迅速進入公眾的視野，業界對其誓與宜家“比高低”褒貶不一，輿論更多認為“難逃失敗”。

“假若單單是做線下店，我們很難保證我們一定能成功。”曹躍偉坦承，能夠轉型成功，更多得益于電商平臺

天貓商城提供的公開數據顯示，嘉宜美2012年10月下旬在天貓商城開設旗艦店后，短短10天時間銷售額就突破100萬元，“雙十一”當天更是創下了200多萬元的銷售額。

“通過電商，我們能縮短消費者和工廠的距離，尤其是利用C2B定制的形式，不僅可以規模生產，且商品價格可以更低。”對于從電商途徑下手與宜家全面開戰，曹躍偉顯然信心十足。他舉了個例子：一個階梯凳，宜家的價格是99元，嘉宜美只要59元，在天貓店鋪上市短短10天時間就吸引了3000個訂單，“這個量可能是宜家一個店一年的銷量。”

天貓商城家具部門提供的數據顯示，這個平臺吸引了許多代工廠、分銷企業轉型加盟，去年天貓家裝家飾類目成交額達340多億元，同比增幅達300%，其中家具類目增幅最快，達324%。

據第三方電商研究機構中國電子商務中心發布《2012年度中國網絡零售市場數據監測報告》顯示，截至2012年12月底，中國網絡零售市場交易規模達13305億元，保持快速發展。而在去年11月底阿里巴巴旗下天貓和淘寶網[微博]累計交易額超過1萬億元。在此背景下，家居電商行業也在2013年進入高峰發展時期，這讓中國眾多有志于自創品牌、尋求新渠道發展的制造企業發現了轉型升級的空間。

易觀國際[微博]副總裁張鷹表示，在美國，傳統企業是網上零售市場的主力軍，家居電子商務占19.8%。家居電子商務規模在2015年將達到2050億，網購規模增長249%，網購率將達到17.5%。家居電商將成為服飾、3C數碼之后的“下一個金礦”。

網上開店毛利率高過代工

“對嘉宜美來說，進入到電商其實是必然中的必然。”曹躍偉回憶說，當時我們嘗試過轉型想要做一個品牌商的時候，最先想要做線下連鎖實體店的模式，但發現這種模式你投入的成本、取得的成效、發展的時間都是非常大的，而且風險巨大。一旦接觸到了天貓，會發現做電商成了一個必然，因為它是中國需求集中的地方，如果說我們是中國制造，整個網絡就是中國需求。

本報記者查閱嘉宜美旗艦店一款與宜家家居相同的餐桌，同樣是一桌四椅，宜家的銷售價格是5899元，嘉宜美則僅售1499元，而且3月7日的促銷價僅有849元。

“正是C2B定制的模式，商品能以工廠價直接給到消費者，這樣銷量會更大。”曹躍偉對記者說，“通過電商，我們縮短了消費者和工廠的距離，并且把利潤空間全部讓利給客戶。尤其是利用C2B定制的形式，不僅可以規模生產，且商品價格可以更低。”

嘉宜美家居CEO陳煒更深入分析說，制造業和零售業是兩個企業，在給一家做代工廠的時候，它所留的成本空間只有5%到8%，甚至在所有的原材料和人工成本里，它不會上漲價格，反而會下降。

“以階梯凳為例，當時的價格，宜家是賣99元，嘉宜美在網上賣59元，價格是讓利40%的空間給了消費者。”陳煒舉例說，采購的過程到銷售過程，是50%的空間，我們讓到40% 以后還有50%，我們的毛利率也有20%，當你從5%的空間上升到20%的空間，它是整個價值鏈重新再分配，以前的工廠是從銷售，到經銷商，再到客戶。

“現在通過我們天貓和淘寶的平臺，工廠直接對接到我們的客戶，所以說空間利潤讓利給了消費者，而對于廠家來說，短時間以內集中一批訂單，能夠很好地提高生產效率，這是我們接觸轉型做電商的最大體會。”陳煒說道。

電商助力企業轉型

在這次由阿里巴巴集團舉行的研討會上，天貓商城宣布4月份將拿出3500萬元的廣告資源扶持嘉宜美家居等家居品牌快速發展。

天貓商城家裝館負責人開城表示，阿里系提供的各種工具，也將幫助家具制造業商家以C2B預售的方式，助力這些傳統企業順利向電商轉型。比如天貓C2B模式，通過匯聚消費者訂單，反向供應鏈生產，讓家具企業根據消費者訂單情況，規模采購降低成本，零庫存，零倉儲，消費者可享受比線下類似款式30%以上的實惠。

李麗娜告訴記者，阿里巴巴集團研究中心分析，2012年，中國電子商務經濟體規模達到8.3萬億元，預計到2020年，中國電子商務經濟體規模將超過30萬億，成為全球第一大電子商務經濟體。其中，到2020年，網絡零售交易額將約占整個社會消費品零售總額的16%，達到10萬億，平臺型電子商務交易平臺仍是主流，中國電子商務服務業規模將超過3萬億。在這一龐大體量的電商經濟中，電商平臺幫助企業轉型升級的效應也將發揮巨大的作用。

不過，家具與3C類產品不一樣，作為非快消類商品，家具自身的特殊性決定了它難以言喻的銷售難度：家具在人們的日常生活中無疑是大宗消費，一般人對大宗消費還是相當理性的，不會隨便在網上看中就買，因此人們在挑選家具商品時更注重體驗而非單純價格便宜。

針對這一問題，嘉宜美給出的答案是：線上線下結合。

“嘉宜美將在兩年內在全國大部分地級以上城市開設體驗店，大部分地區做到上門安裝。”曹躍偉對記者說。

在開城看來，打通線上線下的“體驗館”模式，通過線下實體館的展示打消消費者購買家具顧慮，實現“網上購物”、“線下體驗”和“一站式送貨安裝服務”的無縫對接，將助力企業在轉型之路成功率大增。

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