或許會有很多種答案，從位置到面積，從產品到裝修，也可以從市場推廣延伸開去……

    做好一個成功的零售店，理由可以有很多。

    在終端資源相當稀缺的今天，處于飛速發展的家居建材行業，使處在緩慢徘徊中的零售業態看到了曙光。家居建材零售業態與傳統零售業態相比，其特點表現在：

    1、單店營業面積相對較大

    建材家居產品作為高度個性化產品，需要較大的營業面積提供豐富的產品展示,滿足顧客不同層次需要的前提保障。同時,由于部分建材商品的體積和質量比較大,以及考慮到營業場所地皮和租金成本,大多數建材零售企業有一定面積的停車場,且多處于城郊,交通便利的地方。

    2、采用連鎖加盟經營方式

    與其他零售業類似,每家建材零售商都有一定的輻射半徑,想要覆蓋更多的消費需求,就必須增加店鋪并進行合理布局。因此,大多家居建材零售企業不只是單店鋪經營,多采用連鎖經營方式,以擴大市場份額,同時,各個連鎖店往往采用同樣的布局與管理。

    3 、以店面(展廳)為載體，大范圍多渠道展開銷售活動

    總體來說,裝修材料的購買者多為裝修公司,裝飾材料的購買者多為最終消費者。由于產品單值大，裝修材料的購買是相對理性的過程,為理性消費。而所有銷售圍繞的前提都是以店面為核心，多渠道，廣范圍的展開銷售活動，這相比日用品及其他零售業態而言，存在很多隱形消費的渠道，比如家居建材與裝修公司合作，這是一個幾乎不需要見到產品和店面就可以達成銷售的交易過程。

    4、與房地產市場的起伏興衰密切關聯

    作為房地產行業的下游產業，地產的興衰與家居建材行業的發展密切關聯，對于行業的擴張發展甚至是決定性的。尤其在“國八條”“限購令”這些對地產打壓政策下，對家居建材行業的發展影響甚大。

    做出如上分析后，我們不難分析得出家居建材零售終端成功的核心。筆者認為，在房地產行業快速發展的過程中，家居建材行業也得到長足發展，作為家裝必需品，其仍然有較大增長空間。

    那么如何在今天日益激烈競爭中取勝? 

    1、銷售渠道的競爭，廠商緊密配合，創新營銷不斷出現

    家居建材行業的銷售模式一直以來被認為“初級化、簡單化”，缺乏核心競爭力，然而今天的家居建材行業已經向家電、日化等白熱行業展現著自身的營銷魅力。

    作為中國領軍櫥柜品牌歐派，在2009年別出心裁的策劃了一場轟動全國家居建材行業的“冠軍聯盟”，每個行業選擇一個一線品牌，通過與一線品牌的強強聯合，在終端密集制造轟動的大型專場團購，所到之處，所向披靡。引起行業震動，并成為2009-2010年間最成功的營銷策劃事件。

    同樣，衛浴行業知名品牌箭牌衛浴，持續不斷地推出箭牌衛浴“十大樣板間”評選活動，成為行業關注焦點，通過與家裝公司及優秀設計師的結合，將品牌高度與終端銷售完美結合，擴大了知名度也得到了高端消費群的垂青，可謂一舉多得。 

    2、得賣場資源者得天下

    作為零售終端最稀缺的資源，賣場終端資源的搶占已經成為各大品牌競爭的焦點。今天的家居建材行業已經逐步走向成熟，產品同質化、營銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費者更多認知，實現最終銷售?

    家居建材行業走向成熟的標志即是將賣場資源搶占體現。和當年的家電爭奪賣場核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場搶得你死我活，最終“鷸蚌相爭漁翁得利”，賣場得到大好處。家居建材連鎖賣場紅星美凱龍及居然之家為在近幾年里實現快速擴張，以“賣場資源”要挾各大品牌，全國大規模簽訂“戰略協議”，向每家戰略合作單位收取300萬的“進場保證金”，凡繳納者，有資格享受A類(最好位置)位置，并獲得紅星居然提供的全方位賣場終端資源。這兩大品牌已經成長為家居建材版的“國美”、“蘇寧”，在各市場上演家居建材賣場大戰。

    由此，家居建材行業的競爭“被”走向成熟，各大品牌在此紛爭中已經意識到：得賣場資源者得天下! 

    3、家居建材行業的服務要求高，投入成本高，口碑營銷效果佳

    家居建材行業服務成本體現在：人力資源成本高、展廳面積大帶來租金居高不下;產品個性化程度高(尤其是廚衣柜等定制行業)帶來的生產、銷售周期長，人力介入多，服務成本高;產品規格大，質量重，導致物流成本高;是典型的“三高”行業。

    由于這幾個特點，導致服務投入成本高，經銷商在經營過程中難免會將廠家要求大打折扣，這又直接導致了銷量的參差。

    家居建材行業單價相對較高，服務流程長，過程多，是服務型產品和行業，服務到位后客戶的口碑能帶來大量的新客戶，這就是做好服務的口碑營銷。

    口碑營銷卻是效果最好，投入最小的營銷模式，是中國家居建材行業廠商正在努力尋求發展的方向。